U3. Actividad 2.Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

En la mayor parte de Europa se maneja un enfoque competitivo, el cual se viene traduciendo como ganar a toda costa, es decir, ganar-perder, suelen ser directos y muy agresivos, y pueden llegar a utilizar estrategias de intimidación y manipulaciones sutiles para conseguir sus objetivos en la negociación.

Las características del enfoque competitivo que caracteriza a la mayor parte europea son:

·         Posiciones iniciales extremas

·         Autoridad limitada

·         Empleo de tácticas emocionales

·         Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

·         Mezquindad en las concesiones.

·         Ignorancia de fechas límites.

Ahora bien, las acciones o tácticas que se deben realizar para poder negociar adecuadamente en forma competitiva son:

·         Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

·         Inexistencia de una relación continuada.

Y las acciones o tácticas que se deben realizar frente a un negociador competitivo son:

·         Abandonar la negociación.

·         Aceptar la situación.

·         Modificar la situación.

Solamente en la Europa Meridional que son España, Grecia, Portugal e Italia, suelen utilizar el método colaborativo la cual se diferencia por ser más amable en donde se busca ganar-ganar, logrando satisfacer ambas partes de la negociación.

En esta parte de Europa como podemos notar tiene las siguientes características:

·         Lograr confianza mutua

·         Lograr el compromiso de la contraparte

·         Lograr ganar ambas partes

·         Lograr beneficios mutuos par las partes involucradas

• ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Son diversos los puntos que se pueden mencionar, tratare de mencionar los mas relevantes:

·         Regalos, mientras no sean ostentosos

·         Desconfían de los extranjeros

·         Suelen ser formales

·         En algunos países suelen cerrar negocios bebiendo café

·         Les gusta prolongar los lazos de negocios

Negociando con Alemania.

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Se es flexible con las exigencias de los alemanes
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Mostrarse amigable
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Largo Plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplir con lo estipulado en el aspecto legal
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Emotivos para involucrar a la contraparte
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	El más experimentado
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Jefes y directivos
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Formal
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Se pueden continuar negociaciones en comidas o en un café, pero no tomar decisiones definitivas ahí
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Preparación de información a usar
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Contundente y firme
Emocionalidad	Tercos y directos.	Amables pero firmes
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Estructurada
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Ordenado y preparado
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Amoldado a la contraparte y siendo justos y flexibles
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Por medio legal y escrito

Estrategia 1.

En la primera estrategia al saber que los alemanes son bastante agresivos y buscan ganar-perder, debemos intentar mediar esta situación buscando una estrategia más cooperativa, es decir buscar no ceder ante ellos e intentar cerrar una negociación con un ganar-ganar, enfocándonos en que ambos nos podemos ver beneficiados, todo con la mejor actitud, manteniéndonos firmes y con poca flexibilidad ante las concesiones que busque la contraparte.

Estrategia 2.

Estrategia corporativa, es decir basarnos en la valoración de recursos de la empresa, valorar nuestros puntos fuertes y débiles, decidir quehacer y ser eficientes. De esta manera podremos tener una negociación mas fuerte, basados en lo que tenemos como empresa.

Estrategia 3.

Estrategia de cooperación, usando esta estrategia debemos intentar identificar la base del problema para que de esta manera podamos encontrar de manera conjunta la solución al problema, logrando de esa manera una posición de ganar-ganar.

Fuentes de consulta:

UnADM. (2018). Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional. Julio 1, 2018, de Universidad abierta y a distancia de México Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Fder. (Sin Fecha). MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO. Septiembre 02, 2018, de Facultad de Derecho, Universidad de la República, Uruguay Sitio web: https://wold.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/curricular/intro/negociacion.pdf