Actividad
3. Identificando el modelo de negociación con japoneses.
Japón.
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Elemento
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Características
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Modelo negociador
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Ganar-Ganar, ellos
siempre tratan de buscar que todos logren un beneficio de la negociación.
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Método negociador
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Colaborativo. Antes que
los negocios siempre están las personas, entonces necesitan crear relaciones
para posteriormente crear lazos a largo plazo.
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Protocolo
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Respecto a los protocolos
que se manifiestan en la cultura japonesa pueden resaltar los siguientes:
·
Trato
bastante formal y vestimenta de igual manera
·
No
se va directo al grano, antes existe un preludio
·
Las
tarjetas de presentación toman un importante papel en la negociación, son
formales y se entregan con laos dos manos. (jamás deben ponerse en el
bolcillo trasero, por que es una falta de respeto)
·
Inclinación
al saludar es importante, entre mayor sea el grado de inclinación se denota
mayor rango y respeto por un japonés.
·
Hablar
de comida japonesa antes de negociar es tomado como positivo al saberse que
se interesan por su arte culinario.
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Cultura
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Respecto a la cultura de
negocios se puede decir lo siguiente:
·
Suelen
representar sus jerarquías por edad, posición y empresa.
·
Suelen
hacer negocios en grupo, y consensan de igual manera.
·
Las
negociaciones se realizan en el puntos y horas pactadas con anticipación, no
les gustan reuniones apresuradas e imprevistas.
·
Las
participaciones durante la negociación suelen tener prioridad la mayor a menor
jerarquía.
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Estrategias de negociación
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Suele ser estrategia
corporativa:
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Formulación
(decidir qué hacer).
·
Valoración
de los puntos fuertes y debilidades de la organización (identificar
oportunidad-riesgo).
·
Valoración
de los recursos de la organización (materiales, técnicos, financieros y
administrativos).
·
Determinar
objetivamente la capacidad real y potencial para tomar ventaja de las
necesidades percibidas en el mercado, así como su capacidad para hacer frente
a los riesgos inherentes a su desempeño.
·
Determinar
los valores personales y aspiraciones de los administradores de alto nivel.
·
Reconocimiento
de la responsabilidad no económica ante la sociedad (contenido ético-moral).
·
Implantación
(lograr resultados). Ser eficiente.
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Tácticas de negociación
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Tácticas de desarrollo
en lo que destaca:
·
Acuerdos
favorables de manera sencilla y sin complicaciones.
·
Crean
vínculos de confianza al entablar relaciones
·
Cuentan
con acceso a la información necesaria de manera rápida
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Cuadro comparativo respecto al estilo
negociador de México.
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Características
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Japoneses
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Mexicanos
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Modelo
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Colaborativo:
ganar-ganar.
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Distributivo:
ganar-ganar.
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Filosofía del proceso
negociación
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Intentan
que las partes involucradas en la negociación obtengan un benéfico.
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Se
busca lograr un beneficio para ambas partes.
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Concepción de contraparte
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Se
intenta crear relaciones a largo plazo mediante el acercamiento personal.
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Se crea
un ambiente de confianza, teniendo la emoción como un medio que usualmente
utilizan.
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Perspectiva temporal
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Resultados
corto y largo plazo.
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Intentan
obtener resultados a corto y mediano plazo.
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Base de la confianza
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En la
experiencia y el comportamiento de la contraparte.
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Respaldo
de acuerdos realizados por escrito.
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Toma de riesgos
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Mínimo
riesgo al ser minuciosos.
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Suelen
tomar riesgos al ser emotivos.
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Quiénes negocian
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Quienes
representan mayor jerarquía.
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Los más
experimentados.
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Toma de decisiones
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Generalmente
son grupales y en consenso.
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El jefe
o el de mayor poder o jerarquía.
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Formalidad
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Suelen
ser bastante formales y muy puntuales.
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Suelen
ser cordiales, amistosos.
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Negociaciones informales
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En
extremas ocasiones.
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Suelen
ser informales para aprovechar el tiempo y avanzar en las negociaciones.
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Pre-negociaciones
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Suelen
ser comunes para preparar todo para la negociación fuerte.
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Suelen hacerlas
para ir tanteando el terreno.
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Apertura
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Suelen
ser flexibles en la mayoría de los casos.
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Siempre
dispuestos a ser flexibles.
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Argumentación
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Suelen
contar con información detallada que los respalda durante la negociación.
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Suelen
estar informados de manera general para buscar acuerdos.
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Emocionalidad
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Suelen
ser discretos ante emociones y directos con la situación.
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Suelen
ser emocionales e impulsivos.
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Tácticas de poder
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Son
mesurados ante las decisiones, suelen consultarlo grupalmente.
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Crean
una posición que seguirán durante la negociación.
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Nivel de la discusión
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Suelen
ser pasivos y atentos a las propuestas de la contraparte.
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Suelen
mantener calma, aunque con emociones.
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Concepción del Tiempo
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No es trascendental
mientras se logre una buena negociación.
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A veces
suelen disponer de mucho tiempo para utilizarlo como estrategia.
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Tipo de acuerdo
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Formal
y por escrito.
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Siempre
por escrito para formalizar lo tratado.
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Conclusión.
Como hemos podido notar, Japón
es un país en el cual toman muy en serio las negociaciones, además de que suelen
tener una cultura y educación de primer nivel, es envidiable estas dos características,
esto los ha llevado a ser “posición 20 de los mejores 50 países con mas alto
PIB del mundo” (Expansión, 2018), esto nos brinda un panorama en donde sabemos
el impacto que generan a nivel mundial las negociaciones en donde ven
involucrados los japoneses.
En resumen, la cultura y educación se ven al 100%
reflejados en cada negociación donde parecen los japoneses, y siempre buscando
que todos los involucrados ganen, esa también es una excelente característica que
los representa. Entonces, negociar con Japón
es negociar con un alto nivel de cultura y educación, que debe ser respetado y
previamente averiguado sus maneras de negociar para no caer en graves errores, conocerlos
y sacar provecho de lograr buenos acuerdos cuando se realicen estas negociaciones.
Fuentes
de consulta:
Tominaga, S. (2011).
Negotiation with Japanese Business People [Video]. Recuperado el 03 septiembre
de 2018 de: https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0
UnADM. (2018). Unidad 3.
Modelos y términos de negociación internacional. Julio 01, 2018, de Universidad
abierta y a distancia de México Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
Franco, A. (2011). ¿Como negocian
los japoneses? Septiembre 03, 2018, de Actitud positiva Consultoría y capacitación
Sitio web: http://empresaactitudpositiva.blogspot.com/2011/07/como-negocian-los-japoneses.html
Lara, I. (2015). Negociar con
japoneses ¿cómo hacerlo? . Septiembre 03, 2018, de Somos industria Sitio web: https://www.somosindustria.com/articulo/negociar-con-japoneses-como-hacerlo/
Negocios en Japón. (2018).
Como negociar en Japón. Septiembre 03, 2018, de Negocios en Japón Sitio web: https://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/
Expansión. (2018). PIB de
Japón. Septiembre 03, 2018, de Datos Macro Sitio web: https://datosmacro.expansion.com/pib/japon
